vrijdag 18 september 2009

Het einde van de purchase funnel

De aankoop-funnel is een welbekende communicatietheorie waarbij de weg die consumenten afleggen van awareness tot aankoop in kaart wordt gebracht. Dit model werd populair rond 1950 – 1960.


Ondanks dat we door de marketingleraar doodgegooid werden met deze aankoop-funnel, is het einde van dit model nu in zicht of reeds daar. McKinsey schrijft in een artikel dat door de explosie van productkeuzes en digitale kanalen, in combinatie met de ontwikkeling en groei van een steeds beter ge├»nformeerde consument de aankoop-funnel plaats heeft gemaakt voor een nieuwe, actuele benadering: de ‘consumer decision journey’.


Het tunnelvormige purchase-model maakt plaats voor een cyclische customer decision journey, waarbij de eenrichtingscommunicatie is veranderd in een interactieve communicatiestroom. De consument heeft de touwtjes in handen bij de opkomst van deze ‘consumer-driven marketing’.

McKinsey’s benadering sluit aan bij wat Marti Barletta in 2003 reeds beschreef over het aankoopproces van de vrouw in ‘the spiral path’. Het geeft het verschil in kooppaden weer tussen de man (lineair) en de vrouw (spiraalvormig). Het uitgangspunt in dit model is dat de vrouw voor haar aankoop graag alle opties rustig wil bekijken en indien nodig weer teruggaat naar het begin van dit proces. De man beslist op basis van eliminatie en wil dit proces juist zo snel mogelijk doorlopen, zodat hij weer verder kan met andere activiteiten. De zoektocht naar het perfecte antwoord van de vrouw VS de degelijke beslissing van de man.

Dit nieuwe inzicht geeft organisaties de mogelijkheid om haar marketing (en bedrijfsvoering) perfect toe te spitsen op het aankoopproces van de betreffende consument. Wanneer deze weg begrepen wordt is de kans groter dat de marketing het optimale effect heeft. De consument ontvangt de juiste boodschap op de juiste plaats en op het juiste, meest invloedrijke moment.

Geen opmerkingen:

Een reactie plaatsen